转介绍/裂变类业务怎么玩？拆解人设/链路/数据
昨天接触了一个以转介绍为核心的业务，他们遇到了一个问题，就是业务能辐射C 端用户近处的人，但辐射不到很远的人。
我当下3 秒钟的诊断是：如果人和人的关系没那么近，直接推荐一个「换工作」的推荐是有些冒犯的，只要降低冒犯程度就能解决，那么把「推荐一个工作」改成「提供一个可能有用的信息给你」，就能让介绍人愿意张嘴去推荐了。
这里面有个核心的思考，就是「介绍人人设」。在产品功能和能给到的激励拉满的情况下，用心设计「人设」，是几乎最大的杠杆了。
当然，也是有不考虑人设的玩法的，比如拼多多就是「赚 100 块咱俩分」，简单粗暴，量级大，所有人都在玩，也就见怪不怪了，但这种玩法并不是任何公司都玩得起的。
说回「人设」，它的进一步其实是「关系」，你的用户在对向不同的被邀请人时，他到底是什么身份？说什么样的话最合适？
他是个大佬对小弟？还是小弟对大佬？还是同事对同事？还是好朋友对好朋友？还是专家对素人？亦或者就是单纯赚钱的 KOC ，最终的呈现形式都不一样。
一些可以参考的身份是：
1. “成功用户/受益者”： “我用了XX，效果超好，听说你也……分享给你试试！”
2. “领域专家/顾问”： “这个我研究很久了，你这个问题，用这个就能解决…….”
3. “内部员工/狂热粉丝”： “作为XX团队的一员/死忠粉，这机会特别难得...”
4. “理想自我投射”： 代表用户向往的身份、状态或生活方式 (“精致生活家”、“效率达人”、“潮流先锋”)
5. ……
真正做到精细化运营的团队，会极致打磨产品功能，把邀请人的微信 id 、头像全部贯穿起来，比如小程序卡片、图片类型的海报，以及进入 landing 页以后头图，都会展示头像/id/身份，这样关联性会更强。
然后剩下的就是测试了。影响因素很多，列举如下：
1. 邀请人的活动奖励机制如何？是否足够有动力？
2. 邀请人看到的活动页面排布机制如何？
3. 邀请人发出去的海报/卡片/文案是否符合人设？是否能刺激点击？
4. 邀请人的整体发送交互是否丝滑？（app / 小程序 / H5）
5. 被邀请人看到海报/卡片是否愿意点击？
6. 被邀请人看到landing 页是否愿意完成注册？
7. 被邀请人注册以后的 OnBoarding 过程是否丝滑？
8. ……
这些东西全部需要搭建和测试，可以 ab，也可以基于手感来测。
再就是看数据：
1. 可以参加邀请的用户的基数如何？
2. 消息触达率如何？
3. 触达点击率如何？
4. 点击后的参与率如何？
5. 参与后的实际发送成功率如何？
6. 裂变带新效果如何？
7. 带新后的转化率如何？
8. 全部算出来以后，all in ROI 如何？
9. ……
我个人是很喜欢做转介绍业务的，因为真的足够复杂，足够有趣。想做好这东西，你需要懂人心，懂产品，懂数据，懂文案和有审美，才能跑通全流程，但凡缺少一个节点，它都会成为整个链条的卡点。
互联网发展到 2025 年，转介绍/裂变业务也发展到一个相似度非常强的阶段了，大家都玩多了，也玩腻了，所以现在的难点反而是回到了本质上，也就是「用户到底是怎么想的」？用户到底为什么愿意去做这件事？
「人设」是解法，还有一个解法，就是我前几天写的「峰终定律」，那个「峰」就是一个极强的触发转介绍意愿的场景，有心的增长人和老板可以深度挖掘一下。
也欢迎与我交流讨论～
昨天接触了一个以转介绍为核心的业务，他们遇到了一个问题，就是业务能辐射C 端用户近处的人，但辐射不到很远的人。
我当下3 秒钟的诊断是：如果人和人的关系没那么近，直接推荐一个「换工作」的推荐是有些冒犯的，只要降低冒犯程度就能解决，那么把「推荐一个工作」改成「提供一个可能有用的信息给你」，就能让介绍人愿意张嘴去推荐了。
这里面有个核心的思考，就是「介绍人人设」。在产品功能和能给到的激励拉满的情况下，用心设计「人设」，是几乎最大的杠杆了。
当然，也是有不考虑人设的玩法的，比如拼多多就是「赚 100 块咱俩分」，简单粗暴，量级大，所有人都在玩，也就见怪不怪了，但这种玩法并不是任何公司都玩得起的。
说回「人设」，它的进一步其实是「关系」，你的用户在对向不同的被邀请人时，他到底是什么身份？说什么样的话最合适？
他是个大佬对小弟？还是小弟对大佬？还是同事对同事？还是好朋友对好朋友？还是专家对素人？亦或者就是单纯赚钱的 KOC ，最终的呈现形式都不一样。
一些可以参考的身份是：
1. “成功用户/受益者”： “我用了XX，效果超好，听说你也……分享给你试试！”
2. “领域专家/顾问”： “这个我研究很久了，你这个问题，用这个就能解决…….”
3. “内部员工/狂热粉丝”： “作为XX团队的一员/死忠粉，这机会特别难得...”
4. “理想自我投射”： 代表用户向往的身份、状态或生活方式 (“精致生活家”、“效率达人”、“潮流先锋”)
5. ……
真正做到精细化运营的团队，会极致打磨产品功能，把邀请人的微信 id 、头像全部贯穿起来，比如小程序卡片、图片类型的海报，以及进入 landing 页以后头图，都会展示头像/id/身份，这样关联性会更强。
然后剩下的就是测试了。影响因素很多，列举如下：
1. 邀请人的活动奖励机制如何？是否足够有动力？
2. 邀请人看到的活动页面排布机制如何？
3. 邀请人发出去的海报/卡片/文案是否符合人设？是否能刺激点击？
4. 邀请人的整体发送交互是否丝滑？（app / 小程序 / H5）
5. 被邀请人看到海报/卡片是否愿意点击？
6. 被邀请人看到landing 页是否愿意完成注册？
7. 被邀请人注册以后的 OnBoarding 过程是否丝滑？
8. ……
这些东西全部需要搭建和测试，可以 ab，也可以基于手感来测。
再就是看数据：
1. 可以参加邀请的用户的基数如何？
2. 消息触达率如何？
3. 触达点击率如何？
4. 点击后的参与率如何？
5. 参与后的实际发送成功率如何？
6. 裂变带新效果如何？
7. 带新后的转化率如何？
8. 全部算出来以后，all in ROI 如何？
9. ……
我个人是很喜欢做转介绍业务的，因为真的足够复杂，足够有趣。想做好这东西，你需要懂人心，懂产品，懂数据，懂文案和有审美，才能跑通全流程，但凡缺少一个节点，它都会成为整个链条的卡点。
互联网发展到 2025 年，转介绍/裂变业务也发展到一个相似度非常强的阶段了，大家都玩多了，也玩腻了，所以现在的难点反而是回到了本质上，也就是「用户到底是怎么想的」？用户到底为什么愿意去做这件事？
「人设」是解法，还有一个解法，就是我前几天写的「峰终定律」，那个「峰」就是一个极强的触发转介绍意愿的场景，有心的增长人和老板可以深度挖掘一下。
也欢迎与我交流讨论～
