今天和一个售前同事聊，突然有点被点醒：
太多产品经理太容易陷入到所谓的功能里，忽略了真实的商业价值交付。

我以前会下意识觉得，ToB 赢单丢单，核心还是产品能力强不强。

但他讲完之后，我发现一线视角完全不一样。

客户很多时候并不是在听你介绍功能有多强，能力多牛逼。

他在看的是：
你到底懂不懂我的业务？你给的方案是不是更贴我？你能不能快速搭一个 demo，让我看到结果？后面服务靠不靠谱？等等等等

所以很多 ToB 公司拼的，其实是销售侧团队的是方案能力和服务能力。

产品只是底座，甚至经常只是解决方案的一部分而已。

客户真正买的，是“这个乙方能不能帮我把问题解决掉”的感觉。

这对产品经理其实挺有冲击的。

因为我们很容易陷在功能、版本、规划、配置项里面。

但客户现场看到的是一套完整方案：

需求理解、场景拆解、demo 呈现、报价、跟进、信任感。

尤其现在还有 AI。

客户会问 AI相关功能怎么样，但他不一定知道自己具体要什么。他真正想看的可能是：
这个 AI 能不能真的进入我的业务场景，做出一点结果。

所以，ToB 的产品经理不能只问 我们有什么能力，有多牛逼

更要问的是：一线到底能不能把这个能力讲成客户愿意买的方案。