AI 产品和过去传统的 SaaS 产品在 Go-to-Market（GTM）上有很不一样的地方。

过去传统的 SaaS 分发逻辑很像便利店，用户走进店里面，通过挂牌、动线、陈列就能立即 get 到每个区域到底是什么，并快速建立起认知。SaaS 厂商交付的产品价值，也像一个个摆在货架上的的商品一样醒目、具体。

这是货架式分发逻辑。

相比之下，AI 产品的 GTM 就让人非常头疼。因为作为厂商，你心里很清楚自己的东西是个“王炸”，但第一次向客户 Pitch 的时候，最怕别人问：“介绍一下你们产品呗？”

改变客户的习惯挺难的，用户还在用货架式的逻辑来理解新世界的每一个 AI 产品，他们对于任何产品的理解，都需要一个具体的类比，“你们是我在货架上看到的哪一个品类？”

这两年开始爆火的 FDE 模式，其实是强势供给方试图改变分发侧习惯的一个具体体现。这种做法也是比较符合AI 产品特点的GTM 策略：
1. 你先别问我是谁，我已经把你老板忽悠瘸了，让他为 AI 战略买单。
2. 现在你需要给我一些时间，让我了解你的具体需求都有哪些。
3. 然后针对这些需求，我来把我们的产品如何解决你的问题，一五一十地给你端出来。